5 Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Phổ Biến Nhất Của Doanh Nghiệp

Nhiều người cho rằng, nếu cứ ngồi cân nhắc và suy tính về chiến lược bán hàng thì sẽ chẳng bao giờ thực sự làm được điều gì. Thế nhưng, nếu không có chiến lược, đội ngũ bán hàng sẽ chỉ có thể đưa ra quyết định dựa trên những gì tốt nhất tại thời điểm đó. Không phải họ có tầm nhìn ngắn hạn mà chính bởi họ chưa hiểu thấu đáo về bức tranh toàn cảnh.

Bạn đang xem: 5 chiến lược bán hàng hiệu quả phổ biến nhất của doanh nghiệp

Đội ngũ bán hàng về cơ bản cũng giống như một con tàu. Bán hàng không có chiến lược giống như việc thuyền trưởng hô lên “khởi hành” nhưng thuyền viên lại chẳng biết đi về đâu. Khi đó, mọi kĩ thuật chèo lái của đội ngũ, dù xuất sắc đến đâu, đều chẳng có ích gì.

Ngược lại, khi được được đào tạo tốt, có hướng dẫn rõ ràng và biết rõ về hướng đi của mình, các “thuyền viên” có thể thành công chèo láo con thuyền đến với bến đỗ. Thiếu đi bất kỳ yếu tố nào kể trên đều sẽ khiến cả đội ngũ phải đối mặt với một vụ “đắm tàu”.

Trên thực tế, đội ngũ bán hàng của bạn có thể không cần có kĩ năng “chèo thuyền” xuất sắc, nhưng họ cần biết những điều sau:

Hồ sơ khách hàng lý tưởng Bản phân tích SWOTChiến lược thị trường Mục tiêu doanh thuKế hoạch hành động 

Thông thường, các chiến lược bán hàng được hình thành với việc lãnh đạo đưa ra một con số tăng trưởng tùy ý dựa trên nhu cầu của nhà đầu tư, tình hình phát triển sản phẩm mới, năng lực hoạt động hoặc một số yếu tố khác hoàn toàn không liên quan đến doanh số.

Kỳ vọng tăng trưởng này sau đó được phân chia giữa các trưởng vùng và trưởng chi nhánh theo nhiều cách khác nhau: phân chia bình đẳng, tùy ý hoặc dựa trên một số căn cứ khác về thị trường hoặc cơ hội phát triển của vùng. Thật không may, các chiến lược được hoạch định tùy ý và ngẫu hứng này thường dẫn đến kết quả kinh doanh yếu kém và sự suy giảm tinh thần làm việc của đội ngũ.

Vì thế, để tăng trưởng bền vững, doanh nghiệp phải có một chiến lược bán hàng chi tiết và chỉn chu. Dưới đây là 7 bước lên kế hoạch của một chuyên gia bán hàng:


Nội dung chính


1. Đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp

Trước khi bạn bắt đầu lên kế hoạch cho tương lai, trước tiên hãy nhìn về quá khứ. Thực hiện đánh giá năm trước của doanh nghiệp và đặt câu hỏi như:

Bạn đã làm gì năm ngoái? Đi sâu vào số lượng bán hàng của bạn và xem xét các chỉ số chính như:Đội ngũ của bạn đã bán được bao nhiêu?Ai đã bán nó?Họ đã bán nó cho ai?Bán bao nhiêu sẽ dẫn đến tình trạng kinh doanh lặp lại?Những khách hàng nào mang lại lợi nhuận ít nhất và nhiều nhất? Hãy chắc chắn rằng khách hàng thân thiết nhận được sự hỗ trợ tốt nhất.Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng ngắn nhất?Những khách hàng nào có doanh thu cao nhất?Điều gì đã thay đổi?Làm thế nào bạn định vị được mình đang ở đâu trong kế hoạch kinh doanh đã đặt ra từ trước?Đâu là nơi hợp lý nhất để tìm kiếm sự tăng trưởng?Điều gì sẽ dẫn đến sự tăng trưởng mong muốn?Nhóm của bạn cần hỗ trợ gì để đạt được mức tăng mong muốn?

Bằng cách hiểu những gì đã xảy ra, bạn có thể bắt đầu xác định mục tiêu tương lai rõ ràng hơn.

2. Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng 

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Bằng cách xem xét năm trước đó, bạn có thể tìm ra khách hàng nào chi nhiều tiền nhất, mua nhiều hơn một sản phẩm, dễ làm việc nhất và có chu kỳ bán hàng ngắn nhất.

Đặc điểm và hành vi của các khách hàng này chính là tiêu chí của một khách hàng lý tưởng. Đi sâu vào nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng lý tưởng sẽ giúp hoàn thiện hồ sơ khác hàng lý tưởng mà các trưởng chi nhánh, trưởng vùng có thể áp dụng trong hoạt động kinh doanh của họ.

*

Một hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp các hướng dẫn cho đội ngũ bán hàng của bạn, giúp họ dành thời gian hiệu quả cho các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng.

3. Dành thời gian phân tích SWOT

Liệu doanh nghiệp của bạn có đang phát triển các khách hàng hiện có, tìm kiếm khách hàng mới hay giành được nhiều hơn nữa các đơn hàng lý tưởng? Để trả lời câu hỏi này, phòng Sales, Marketing và Phát triển sản phẩm cần ngồi lại với nhau để phân tích SWOT.

Mô hình SWOT không phải là những đánh giá chủ quan và mơ hồ. Nó nên được bắt nguồn từ thực tế – càng sát thực tế càng tốt. Công việc của bạn là tìm ra các điểm mạnh (Strength) của mình để tận dụng các cơ hội (Opportunity). Xem xét điểm yếu (Weakness) và mối đe dọa (Threat), những trở ngại bên trong và bên ngoài sẽ cản trở khả năng của bạn để đạt được những mục tiêu đó.

Hãy tự hỏi bản thân và nhóm của bạn những gì cần phải làm để giảm thiểu những mối đe dọa và điểm yếu này. Đào sâu vào các vấn đề: Đâu là lý do bạn không bán được nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại? Tại sao các nhân viên kinh doanh càng ngày càng gặp nhiều khó khăn? Sản phẩm nào đang bán tốt và lí do tại sao. Thông tin SWOT sẽ giúp ích cho bạn trong xây dựng kế hoạch và chiến lược phù hợp với tình hình thực tế.

4. Xây dựng chiến lược thị trường 

Bước tiếp theo, doanh nghiệp cần dành thời gian để suy nghĩ về một chiến lược thị trường. Dựa trên công việc hiện tại, hãy trả lời các câu hỏi sau:

Bạn có thể phát triển các khách hàng hiện tại tới đâu?Làm thế nào bạn có thể tận dụng các khách hàng hiện có như một kênh trung gian để thu hút thêm khách hàng mới?Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu trong các khu vực hiện có với các sản phẩm hiện có?Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu trong các khu vực hiện có với các sản phẩm mới?Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các khu vực hiện có với các sản phẩm hiện có? Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các khu vực hiện có với các sản phẩm mới?

*

Có khả năng doanh thu tăng nhanh nhất, chi phí ít nhất sẽ đến từ các khách hàng hiện có. Doanh thu mới chậm nhất và đắt nhất sẽ là kết quả từ việc bán các sản phẩm mới ở các địa điểm mới.

Xem thêm: Cuộc Sống Người Việt Tại Mỹ Có Như Là Mơ? Cuộc Sống Người Việt Tại Mỹ

5. Xây dựng mục tiêu doanh thu rõ ràng

Khi bạn kết hợp các mục tiêu doanh thu với chiến lược thị trường dựa trên đánh giá về tình hình hiện tại và quá khứ, bạn có thể đề ra các mục tiêu doanh thu thực tế cho các khu vực và cá nhân.

Đây chính là lúc để suy nghĩ về việc đội ngũ bán hàng cần hỗ trợ gì để đạt được những mục tiêu này. Luôn đảm bảo rằng, team Marketing, bán hàng và phát triển sản phẩm luôn cùng nhau thực hiện kế hoạch.

6. Định vị doanh nghiệp

Chiến lược thị trường bạn đưa ra sẽ giúp xác định cách bạn cần định vị công ty và sản phẩm của mình để đạt được sự tăng trưởng. Hãy nhớ rằng, có nhiều phân khúc thị trường khác nhau, và mỗi phân khúc cần một kế hoạch định vị rõ ràng.

Cơ hội trong các tài khoản hiện có với các dòng sản phẩm khác nhauCơ hội trong các khu vực và thị trường hiện cóCác công ty đáp ứng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạnLàm thế nào bạn sẽ xác định chúng?Làm thế nào để họ biết về sản phẩm của bạn?Bộ phận bán hàng và tiếp thị sẽ phối hợp với nhau như thế nào để gia tăng triển vọng bán hàngThị trường mới, sản phẩm mới.

Một mình đội ngũ bán sẽ không thể tìm ra định vị của doanh nghiệp. Cả team bán hàng, marketing và sản phẩm cần phối hợp với nhau để tìm ra định vị và đề xuất các giá trị đáp ứng từng nhu cầu khác nhau.

7. Xác định kế hoạch hành động 

Sau các bước ở trên, bây giờ bạn đã biết mình cần bao nhiêu doanh thu cũng như doanh thu đó tới từ đâu. Mỗi trưởng vùng kinh doanh sẽ cần tạo một kênh cho thấy họ dự định tạo doanh thu đó như thế nào. 

Khi trưởng vùng kinh doanh của bạn tạo ra kênh của họ, hãy huấn luyện họ tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Tôi cần bao nhiêu cho mỗi loại doanh thu?Mỗi loại doanh thu đại diện cho bao nhiêu doanh số, bao nhiêu thời gian?Nếu tôi liên lạc cho các khách hàng hiện tại, tôi cần thực hiện bao nhiêu cuộc gọi để chốt đơn cho 10 khách hàng hiện tại trên các sản phẩm mới?Tôi cần bao nhiêu khách hàng lý tưởng mới?

Nắm bắt các câu trả lời cho những câu hỏi này trên mỗi kênh và cập nhật từng hành động với mốc thời gian cụ thể, doanh nghiệp sẽ tìm thấy cơ hội cho sự tăng trưởng.

Tạm kết

7 bước này là cơ sở của một chiến lược bán hàng hiệu quả. Khi kết thúc quá trình này, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ có những ưu tiên rõ ràng mà mọi người đều hiểu, kết quả rõ ràng mọi người đều có thể đo lường, hướng dẫn rõ ràng mọi người có thể làm theo và mục tiêu rõ ràng mà mọi người có thể làm việc.

Bạn sẽ điều khiển con tàu và sẵn sàng bắt đầu một hành trình thành công chứ? Hãy tránh không để đắm tàu nhé!

> 4 thành phần của Insight khách hàng mà doanh nghiệp cần chú trọng

> Tổng quan về chiến lược định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp thành công

> Tăng doanh số 2019 khi không chi nhiều tiền để Marketing truyền thông ATL

Trên thị trường đông đúc, việc các doanh nghiệp luôn tìm cách đẩy mạnh thương hiệu và yếu tố cạnh tranh được thể hiện khá rõ nét hiện nay. Có khá nhiều yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, trong đó Sales chính là yếu tố tiền đề giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển.

Vì vậy, khóa huấn luyện: Kỹ năng tư vấn bán hàng thực chiến ra đời như chìa khóa mở nút về đào tạo các kỹ năng bán hàng bài bản.